Особенности управления В2В продажами в современной корпоративной практике

В статье рассматриваются особенности планирования, организации и проведения B2B продаж, основанных на сбыте продукции предприятий большими партиями другим предприятиям, которые в дальнейшем перепродают продукцию с изменением или без изменения ее характеристик. Особо подчеркивается, что данная система продаж представляет собой комплекс действий по реализации товаров и услуг в корпоративном сегменте. Представлена существующая классификация B2B продаж: транзакционные и консультационные; дилерские, дистрибьютерские, корпоративные и розничные. Определены параметры, оказывающие наибольшее влияние на их объемы (отрасль, продукт, каналы сбыта). Проведено исследование новых трендов рынка и отмечены такие факторы, как усложнение специфики продаж, снижение доверия клиентов к продавцам, увеличение длины цикла сделки. Сделан вывод о том, что B2B продажи являются более сложным продуктом, чем продажи физическим лицам. Результат в них зависит от выполнения продавцами двух условий – предоставление клиентам качественного контента о преимуществах и выгодах продукта, а также повышение эффективности всего процесса сбыта, которая напрямую зависит от выбора структуры отдела сбыта, повышения качества управления, уровня профессиональной обученности менеджеров по продажам, наличия эффективной системы CRM, применения действенных мотивационных механизмов и пр. В этой связи изучены популярные техники продаж (SPIN, продажа решения, продажа с добавочной стоимостью, стратегическая продажа, selling fox). Особое внимание в статье обращено на алгоритм построения эффективной системы управления B2B продажами, для чего требуется индивидуальная настройка и адаптация каждой компании. В идеале данную деятельность следует рассматривать в контексте отдельного бизнес-процесса, ориентированного на создание ключевых совместных ценностей продавца с клиентами. Отмечается важность решения данной задачи для корпоративного бизнеса XXI в., понимания ее значимости и дальнейшего глубокого изучения с выходом на конкретную практику.

1. Брежнева, Петрушина 2020 – Брежнева В.М., Петрушина В.М. Исследование стратегических направлений развития в B2B продаж в современной экономике // Вестник КемГУ. Политические, социологические и экономические науки. 2020. № 1. С. 74–77.

2. Бусыгин 2020 – Бусыгин О.В. Мотивация торговых команд. СПб.: Питер, 2020. 336 с.

3. Гамаюнов, Дятлова 2010 – Гамаюнов Б.П., Дятлова Г.Н. Маркетинг и продажа услуг. М.: Феникс, 2010. 413 с.

4. Лагутина 2022 – Лагутина С.В. От хаоса к порядку: построение системы b-2-b-продаж // Управление продажами. 2022. № 4. С. 246–250.

5. Миллер, Хейман 2019 – Миллер Р., Хейман С. Новая стратегия продаж. М.: Лори, 2019. 394 с.

6. Назаров 2017 – Назаров А.И., Будовская О. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает. СПб.: Питер, 2017. 370 с.

7. Райт 2017 – Райт Р. B2B-маркетинг. Пошаговое руководство. М.: Баланс Бизнес Букс, 2017. 624 с.

8. Рейли 2008 – Рейли Т. Продажи с добавочной ценностью. М.: Попурри, 2008. 416 с.

9. Синявец и др. 2020 – Синявец Т.Д., Катунина Н.В., Лунева Е.А. Маркетинговые инструменты формирования лояльности на рынке В2В // Инновации и инвестиции. 2020. № 3. С. 113–117.

10. Уиллер, Хирш 2006 – Уиллер С., Хирш Э. Властелины каналов. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж. М.: Изд.дом Гребенникова, 2006 (Пермь: ИПК Звезда). 255 с.

11. Холл 2020 – Холл С. B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. М.: Баланс Бизнес Букс, 2020. 360 с.

12. Чистякова, Артемов 2021 – Чистякова К.А., Артемов О.Ю. Пути развития корпоративного бизнеса на основе высокотехнологичных проектов в условиях инновационной экономики // Вестник РГГУ. Серия ≪Экономика. Управление.Право≫. 2021. № 3. С. 22–4.

13. Bosworth 2011 –Bosworth M.T. Solution Selling Is the Most Comprehensive Sales and Sales Management Process Available Today. N.Y.: McGraw-Hill, 2011. 272 p.

14. Holden 2018 – Holden J. The Selling Fox. A Field Guide for Dynamic Sales Performance. N.Y: John Wiley & Sons, 2018. 240 p.